성공한 사람들의 선택법, 진퇴양난에서 승리하는 전략

 

성공한 사람들은 인생의 중요한 순간마다 어떤 선택을 할지 치밀하게 계산합니다. 특히 진퇴양난의 상황에서는 '판을 짜는 능력'이 결정적인 차이를 만듭니다. 하버드 협상전문가 데이비드 랙스와 제임스 세베니우스가 제시한 ‘3차원 협상 전략’은 선택과 결정을 단순한 기술이 아닌 전략적 구성으로 바라봅니다. 협상장 전술(1차원), 협상안 디자인(2차원), 협상판 설계(3차원)로 구성된 이 모델은 위기에서 유리한 구도를 설계하고, 가치를 창출하며, 결국 승리로 이끄는 선택의 기준을 제공합니다. 

 

 

불확실한 세상에서 우리는 수많은 선택의 기로에 서게 됩니다. 어떤 이는 실패로, 또 어떤 이는 그 위기 속에서 놀라운 기회를 만들어냅니다. 그 차이는 어디서 올까요? 성공한 사람들의 선택법은 단순한 직감이 아닌, 치밀한 전략과 사고방식에서 비롯됩니다. 특히 진퇴양난 같은 복잡한 상황에서는 '선택의 틀' 자체가 성공과 실패를 가릅니다.

 

협상이라는 이름의 선택 게임

하버드 협상 전문가 데이비드 랙스와 제임스 세베니우스는 우리가 가진 선택지를 보다 전략적으로 접근하기 위해 3차원 협상이라는 프레임을 제시했습니다. 이 개념은 선택이 단순히 A냐 B냐를 고르는 것이 아니라, 선택의 ‘판’을 어떻게 짜고 구성하느냐에 따라 결과가 달라진다는 점을 강조합니다.

 

1차원: 협상장 전술 – 눈앞의 상대를 설득하라

협상장에서 직접 대화하고, 상대방의 반응을 읽으며 전략을 펼치는 영역입니다. 협상 전략에서 가장 기본적인 이 단계는 성공한 사람들의 선택법 중 ‘즉각적 대응력’을 의미합니다. 하지만 이 차원에만 의존한다면 근본적인 승리는 어렵습니다.

 

2차원: 협상안 디자인 – 가치를 창출하라

협상의 가치를 키우는 창의적인 설계가 필요합니다. 나에게는 가볍지만 상대에게는 큰 가치가 있는 요소를 찾아내고, 교환을 설계하는 것이 핵심입니다. 이 단계에서는 '문제를 해결할 수 있는 구조'를 창조하는 역량이 중요합니다. 이 역시 성공한 사람들의 선택 기준 중 하나입니다.

 

3차원: 협상판 설계 – 판을 바꿔라

이것이 바로 하버드 협상의 핵심입니다. 문제를 테이블 위에서 해결하려 하지 말고, 애초에 어떤 ‘판’에서 게임을 할지 설계하는 것이 가장 강력한 무기입니다. 진퇴양난의 상황에서도 구도를 유리하게 바꾸는 사람만이 진정한 승자가 됩니다.

 

진퇴양난에서 이기는 사람들의 공통점

• 당장 눈앞의 손익보다 장기적인 가치를 추구합니다.
• 협상 대상을 재정의하며, 틀에 갇히지 않습니다.
• 문제를 해결하는 게 아니라, 문제의 구조를 바꿉니다.
• 자신이 가진 협상 결렬 대안(BATNA)을 철저히 점검합니다.
• 모든 선택을 전략적 사고로 ‘디자인’합니다.

 

 

위기 속에서 선택의 기준을 세우는 법

위기란 언제나 예고 없이 찾아옵니다. 성공한 사람들은 이때 무작정 결정을 내리지 않습니다. 그들은 선택지의 프레임을 바꾸고, 이익의 본질을 파악하며, 나아가 상대방의 협상 결렬 대안까지 분석합니다. 그 과정에서 가장 중요한 것은 자신만의 선택 기준을 세우는 것입니다.

 

성공적인 선택을 위한 실천 팁

1. 모든 선택에는 숨겨진 가치가 있다: 단기적 손해 속에서도 장기적 이익을 찾는 시각을 훈련하세요.
2. 협상의 본질은 인간관계: 감정을 조율하고, 공감을 이끌어내는 능력도 중요한 전략입니다.
3. 협상판을 직접 설계하라: 주도권은 판을 짜는 사람에게 있습니다. 틀을 바꾸면 기회는 따라옵니다.

 

 당신은 어떤 선택을 할 준비가 되어 있는가?

성공은 우연이 아닙니다. 그것은 반복된 전략적 선택의 결과입니다. 지금 당장 ‘판’을 새롭게 짜보세요. 불확실성과 진퇴양난 속에서도, 성공한 사람들의 선택법을 안다면, 당신도 어떤 상황에서든 승리할 수 있습니다.